房地产销售佣金提成制度
销售人员佣金计提办法
某房地产开发有限公司销售管理佣金提成制度
为了完善公司销售管理机制,规范销售操作规程,提高销售队伍的工作积极性和提升业绩,发挥团队合作精神,现结合公司目前开发项目的实际销售情况和市场需要,引入销售激励机制,特制定适合公司业务发展的销售佣金激励办法。
一、销售人员岗位职责
1、营销经理
1)对销售现场进行全面管理(包括现场相关部门人员),对公司领导负责;
2)组织销售代表的在职岗位培训及测评、人员调整;
3)协调与公司其它部门之间的关系,做到"上情下达,下情上达";
4)制定销售策略,制定、提报广告投放计划、方案;
5)全面掌控销售进度,对销售现场进行实时监控,对销售现场的房屋去化进行实时销控;
6)处理销售中的重大突发事件,协调处理重要客户关系,现场重大事件的决策;
7)销售状况的评估,分析,解决,处理重大的客户投诉。
2、销售代表
1)主要职责是实现销售活动,为客户提供高质量的接待、咨询服务;
2)完成公司制定的销售任务;
3)充分展示公司、楼盘的良好形象;
4)主动,自觉完成本职租售任务及上级安排的各项工作;
5)协助销售经理整理租售资料的统计和分类管理;
6)协助办理相关的销售手续,并做好档案管理工作;
7)协助市场调查,及时上交工作计划及总结;
8)负责与客户沟通联系,为客户解决困难;
9)对客户有礼有节,不准有超越权限的承诺;
10)在与客户联系中,要有礼有节,不违背公司利益,又使客户满意;
11)协助经理处理投诉问题的落实,解决;
12)做好对外公关工作,积极完成上司临时安排的工作。
二、佣金计提激励办法
1、底薪提成制:公司营销人员采取"底薪(公司编制)+提成(销售提成)+考核奖金(销售提成)"的薪酬结构。
2、佣金提成方式:采用个人业绩提成率计算,以销售任务定额设定提成固比例,同时根据个人销售综合考评设定月度考核奖金计提。
3、提成佣金费来源:
(1)住宅:月销售总额中提取3‰出来作营销管理、销售个人的佣金和销售人员月度考核奖。
(2)商铺:月销售总额中提取2‰出来作营销管理、销售个人的销售佣金和销售人员月度考核奖。
4、佣金提成计提时间:
住 宅 (预售证已领) | 一次性付款 | 已付总房款50%并签定《购房合同》后计提 |
银行按揭 | 已付清首期款并签定《购房合同》及《银行按揭合同》后计提 |
商 铺 (预售证已领) | 一次性付款 | 已付总房款50%并签定《购房合同》后计提 |
银行按揭 | 已付清首期款并签定《购房合同》及《银行按揭合同》后计提 |
5、佣金提成配率表:
类别 | 销售任务(销售额度) | 个人提成比例 | 集体考核比例 | 营销管理提成比例 |
住汽摩 宅车托 位车 位 | 30万以下(含30万) | 月销售总额×1.6‰ | 扣除个人提成及管理 人员提成后的剩余部分 | 每人提取可参与提 成人员的平均奖金 |
30～60万(含60万) | 月销售总额×1.7‰ | 扣除个人提成及管理 人员提成后的剩余部分 | 每人提取可参与提 成人员的平均奖金 |
60万以上 | 月销售总额×1.8‰ | 扣除个人提成及管理 人员提成后的剩余部分 | 每人提取可参与提 成人员的平均奖金 |
繁忙时段营销 管理人员售出的 | 月销售总额×1.6‰ | 扣除个人提成及管理 人员提成后的剩余部分 | 每人提取可参与提 成人员的平均奖金 |
商 铺 | 50万以下(含50万) | 月销售总额×1.0‰ | 扣除个人提成及管理 人员提成后的剩余部分 | 每人提取可参与提 成人员的平均奖金 |
50～80万(含80万) | 月销售总额×1.1‰ | 扣除个人提成及管理 人员提成后的剩余部分 | 每人提取可参与提 成人员的平均奖金 |
80万以上 | 月销售总额×1.2‰ | 扣除个人提成及管理 人员提成后的剩余部分 | 每人提取可参与提 成人员的平均奖金 |
繁忙时段营销 管理人员售出的 | 月销售总额×1.0‰ | 扣除个人提成及管理 人员提成后的剩余部分 | 每人提取可参与提 成人员的平均奖金 |
提 成 处 理 办 法 | 集体考核： | 试用期满,可以独立成功出售房屋并经公司正式录用后方可参与集体考核提成。营销策划经理根据销售人员当月综合表现来评定其考核奖。 |
自由组合成 功售出的提成： | 销售人员可以自由组合进行推销，组合推销成功售出按个人提成比例进行平均分配计提（个人有协议的，从其协议），双方必须签名确认方可计算佣金。 |
低出价格权限 成功售出的提成： | 销售人员出售的房价低于其权限并经销售经理同意而成功售出的，佣金计提只能按个人提成比例的90%提取，余下的10%提转到集体考核提成中计发。（客户自己通过关系向公司管理人员取得优惠的，按个人提成比例全额发放。） |
碰客后成功售 出的提成处理： | 客人第一次来访由A号销售员接待推销，第二次来访由B号销售员或销售部第三者接待推销，最终成交后的提成主要参考以下三方面的内容来决定佣金的分配比例。1）以销售人员跟踪的次数、努力的程度以及最终促成客户成功落定为主要参考要素（占60％）。2）其次以成交客户的口述情况及评价为参考要素（占25％）；2）最后以部门经理签核的《每日来访客户登记表》的内容为参考要素（占15％）。 |
碰客或抢客后，因争议不和令客人走失的提成处理： | 在销售过程中，由于销售人员因先后接待同一个客人，双方未能达成友好共商而引起争议，导致目标客户走失，因此而造成销售直接经济损失的，公司将对事件销售人作当月佣金提成额中扣除200元/套的处理，如当月佣金提成额不足200元的，在其当月工资中扣除200元/套。 |
已提佣金，之后经公司同意作退房或转卖的提成处理： | 已提佣金的商品房，因某种原因经公司同意作退房的，经手人已领的佣金在退出的当月扣除；而此套房或商铺重新卖出后再按规定计提。 |
中介或公司各部门介绍成功售出的提成处理： | 1、从中介介绍过来的客人必须转交本售楼部人员接待推销并成功售出的，提成佣金中介人按2.5‰计提,销售经手人按0.5‰计提。 2、公司员工介绍过来的客人由始至终不经销售人成功售出的，公司员工的佣金提成按3‰计算；如介绍过来的客人转交本售楼部人员接待推销并成功售出的，提成佣金中介人按2.5‰计提,销售经手人按0.5‰计提。 |
保底薪酬的处理： | 1、所有销售人员公司原则上不作月薪保底。 2、如因公司在短期内未能接上楼盘，导致销售货源不足，供货量在当时期不足人均可售壹套的情况下，公司将对销售人员进行月薪700元保底处理； 3、其它情况由公司董事长、总经理核定。 |
新人加入 的提成处理： | 1、新人试用期间不作月薪保底。 2、新人加入，第一、二个月为试用考核期，拓展业务时由销售经理安排一个固定旧销售员带领新人组合共同拓展销售，成功售出后计提佣金按个人提成比例计算，新人占40%，旧销售人员占60%。第三个月新人自行拓展工作。 |
三、轮客制度
1、正常班与早晚班轮客处理办法:由于正常班的销售人员接待客户的机会要优于早晚班,所以每日上午(8:00-12:00),应由早晚班的销售人员先轮客接待,再由正常班的销售人员轮客接待。
2、正常班与中班轮客处理办法:由于正常班的销售人员接待客户的机会要优于中班,所以每日下午(2:30-18:00),应由中班的销售人员先轮客接待,再由正常班的销售人员轮客接待。如果中班的销售人员在中午(12:00-2:30)已经接待过客户(个人客户除外),应该先由正常班的销售人员接待客户。
四、客户确认制度
宗旨:团结合作,发扬团队合作精神。
原则:一切以《每日来访客户登记表》文字记录、来电来访登记为准,口说无凭。同时按照轮号接待客人的方式进行拓展推销。销售员工的连续两个月未售出壹套房/铺,或连续三个月销售业绩排位最后的,公司将按其实际工作情况作留职或辞退的处理。
1、前提:接待客户时,要主动询问客户以前是否与本公司联系过,了解到是老客户,应及时通知第一接待人继续跟进。
具体做法:
1)在客户进入门口前,应主动微笑出迎,亲手为客户拉开门,礼貌致敬(笑语"欢迎光临"),然后第一时间进行自我介绍,我是XX楼盘的XX小姐/先生,吾知有什么可以帮到你?
2)在了解客户的需要后,应先询问客户的姓氏(如,请问先生/小姐点称呼啊),再询问客户之前有没有来过或者有无朋友介绍过来(如,吾知XX小姐/先生之前有无来睇过),如果有就应立即询"之前是边个销售人员跟开"。在得知具体是边个销售人员跟开之后,应立即通知该销售人员前来接手,如果该销售人员不在现场,应立即致电通知该销售人员(如, XX人,你之前跟开的XX小姐/先生依家过左来睇楼,你有无时间依家立即返来)。如果该销售人员肯定在X分钟之内能够赶回来,招呼接待的销售人员应在该销售人员回来这一段时间招呼客户,并为客户提供高质量的服务。待该销售人员回来后,再将客户移交,并将客户的有关情况向该销售人员解释清楚。如果该销售人员不能及时赶回来,应交待清楚交由边个现场销售人员为其接手,并将客户的有关情况交待清楚,有必要的话,应向客户解释清楚未能赶回来亲自为其服务的原因,令客户觉得倍受尊重和放心。
2、客户确认以销售人员递交的《每日来访客户登记表》为准。
3、已成交客户重复购买,原则上由已成交销售人员接待推销。客户有特殊指定销售人员接待的,由被指定的销售人员接待推销。
4、已成交客户重复购买,若在第一单已发生撞单的,原则上由参与第一单提成的人员接待推销,成交后平均分配业绩佣金。客户有特殊指定销售人员接待的,由被指定的销售人员接待推销。
5、已成交客户亲自带新客户前来睇房的,由已成交销售员接待并跟进。若在第一单已发生撞单的,原则上由参与第一单提成的人员接待推销,成交后平均分配业绩佣金。
6、已成交客户介绍新客户但是没与其同往的,客户来时提及朋友、亲戚已购房之事的,由已成交销售员接待并跟进,若在第一单已发生撞单的,原则上由参与第一单提成的人员接待推销,成交后平均分配业绩佣金。;客户来时忘记或没有指定销售人员接待的,作为新客户由轮号人接待。
7、未成交客户带客户来的,由第一接待人接待推销。
8、未成交客户推荐朋友来的,客户指定销售员接待,由指定销售员接待推销;客户没有指定销售员接待推销,视为新客户,由轮客销售人员接待。
9、客户确认有效期为二个月,二个月后再续确认,视为新客户。客户确认的有效期以销售经理签字的日期为准。如果该客户虽然在客户确认有效期内没有到销售中心睇楼的,但有来电咨询,或销售人员有去电跟踪的,该销售人员应将每次客户来电咨询或自己去电咨询的情况记录在资料部及《每日来访客户登记表》上,递交营销、策划部经理,该种情况不属于过了客户确认有效期。但每次的记录时间及内容必须真实,如有发现弄虚作假,每次扣罚人民币50元整。
10、发生撞单,首选协商解决;不能协商解决又不接受领导协调及裁决的,不接受一方业绩归另一方所有,佣金上缴销售部。
11、《每日来访客户登记表》交单确认时间:
(1)早班8:00~12:00 18:00~22:00,第一次交单时间为12:00~12:30;第二次交单时间为22:00~22:30;
(2)中班12:00~18:00交单时间为18:00~18:30。
12、《每日来访客户登记表》交单确认处:销售部经理和策划部经理。
五、考核制度
1、适用范围:可参与集体销售佣金的销售人员。
2、考核时间:以月度评审,计时以每月首日至末日的时间段进行考核。
3、考核内容:"品德、工作能力、工作表现、工作成绩"四方面进行考评。
4、考核量化测评标准:
附:工作成绩评分表(总分值30分)
考核内容 | 内容提要 | 具体表现的分值 | 自评 | 销售经理评定 | 策划经理评定 |
很好 | 较好 | 一般 | 较差 |
品德 (20分) | 忠诚公司 维护公司利益 | 6分 | 5分 | 4分 | 3分 |
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团结友爱 和睦相处 互相帮助 | 5分 | 4分 | 3分 | 2分 |
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待人坦诚 谦虚有礼 诚实可靠 | 4分 | 3分 | 2分 | 1分 |
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奉献精神 | 5分 | 4分 | 3分 | 2分 |
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工作能力 (30分) | 计划性 | 3.5分 | 2.5分 | 2分 | 1分 |
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责任感 | 4.5分 | 3.5分 | 3分 | 2分 |
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组织能力 | 3.5分 | 4分 | 3分 | 2分 |
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处理问题 | 3.5分 | 2.5分 | 2分 | 1分 |
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知识面 | 2.5分 | 2分 | 1.5分 | 1分 |
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公关能力 | 2.5分 | 2分 | 1.5分 | 1分 |
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协调沟通能力 | 2.5分 | 2分 | 1.5分 | 1分 |
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判断能力 | 2.5分 | 2分 | 1.5分 | 1分 |
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理解能力 | 2.5分 | 2分 | 1.5分 | 1分 |
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表达能力 | 2.5分 | 2分 | 1.5分 | 1分 |
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工作表现(20分) | 团队合作 | 2.5分 | 2分 | 1.5分 | 1分 |
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原则性 | 2.5分 | 2分 | 1.5分 | 1分 |
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积极性 | 4分 | 3分 | 2分 | 1分 |
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服从性 | 4.5分 | 4分 | 3分 | 2分 |
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规章制度 | 6.5分 | 5.5分 | 4分 | 3分 |
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绩 (30分) | 工作目标完成量 | 12分 | 11~10 | 9~8 | 7~0分 |
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工作质量 | 10分 | 9~8分 | 7~6分 | 5~0分 |
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工作效率 | 8分 | 7~6分 | 5~4分 | 3~0分 |
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标准总分值： | 100分 |
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附加分值： | 以销售产值1万元为标准单位，标准单位的分值为1分。附加分值的总得分为销售人员当月的销售业绩乘以标准分值，如28万X 1分/万＝28分。28分为该销售人员的附加分值。 |
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当月评核的标准分值加上当月附加分值为销售人员当月的总得分。 |
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★完成工作任务量(分值12分)
概述与总评:
1、能超额完成工作计划定额及临时指派的工作任务(12分);
2、能如期圆满地完成工作岗位所要求的工作定额(11~10 分);
3、能基本完成工作岗位所要求的工作定额(9~8 分);
4、离完成工作岗位所要求的工作定额尚有不少差距(7~0 分)
★工作质量(分值10分)
概述与总评:
1、完成工作正确性高,交付的工作足可信任,极少需要重做,也极少需要督导(10分);
2、工作正确性符合要求,很少有错误,交待事项执行良好,需要督导之处很少(9~8分);
3、工作正确度符合最低要求,工作质量达到平均水平,需要一般的督导(7~6 分);
4、工作不经心,易犯错误,工作质量勉强可以接受(5~0 分)
★工作效率(分值8分)
概述与总评:
1、交付任务能提前完成,速度快而准确(8分);
2、交付任务能如期完成,速度很快(7~6分);
3、交付任务须催促方能完成(5~4分);
4、任务逾期完成,工作速度很慢(3~0分);
六、考核计发办法:(销售管理考核与每月销售佣金计提办法中的集体考核提成总额挂钩,根据当月每人的实际得分发放月集体考核奖金),计算公式为:
1、单元分值=每月集体考核提成总额÷可参与集体考核人员当月总得分
2、每人月考核奖金=单元分值×月个人总得分
七、考核评审成员:(1)销售部经理、(2)策划部经理
八、评审原则:实事求是,严肃、客观。
九、评审程序:实行层级考评,一级考评一级。
1、每月最后一天,由员工对照考核标准自行打分;
2、部门经理对照考核标准对本部门员工进行考评;
3、部门经理考评后交财务部发放;
十、本《销售管理佣金提成制度》从20XX年X月X日开始执行。
